p11合金鋼管|鋼貿(mào)企業(yè)擺脫生存危機(jī)的思路與方法
物換星移,歲序更新,轉(zhuǎn)眼又是一年。在2013年來臨之間,鋼貿(mào)企業(yè)的高管們?cè)诒P點(diǎn)2012年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的同時(shí),考慮的是2013年的鋼材生意怎么做,轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、危機(jī)、生存、商機(jī)、行情,……,這些詞兒在鋼老板腦海里回蕩。此時(shí)此刻,鋼貿(mào)商會(huì)、協(xié)會(huì)、鋼鐵咨詢網(wǎng)站等有關(guān)2013年鋼材研討會(huì)、鋼貿(mào)商大會(huì)一個(gè)接著一個(gè),其中一個(gè)熱門話題就是2013年鋼材貿(mào)易怎么樣,鋼貿(mào)企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)。日前,在滬舉行“第九屆長(zhǎng)江口民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇”,這是由上海市人民政府、上海市工商業(yè)聯(lián)合會(huì)鋼鐵貿(mào)易商會(huì)主辦的,論壇的主題便是“鋼貿(mào)企業(yè)擺脫生存危機(jī)的思路與方法”,吸引了眾多鋼貿(mào)商參加。
確實(shí),鋼材貿(mào)易商格外關(guān)注2013年的鋼材生意怎么做,這只是因?yàn)槿缃竦匿摬纳庠絹碓诫y做。在微利時(shí)代、過剩時(shí)代、轉(zhuǎn)型時(shí)代、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,鋼貿(mào)商那一套傳統(tǒng)的“低吸高拋賺差價(jià)”經(jīng)營(yíng)模式很難適應(yīng)了,因而鋼貿(mào)商越來越感到今天的鋼材生意太難做,難在哪里?難在行情跌宕起伏,把握不準(zhǔn);難是供給過剩,需求不足;難在融資難,成本高;難在價(jià)格“倒掛”,沒有話語權(quán);……。鋼材生意難做也得做,那么2013年的鋼材生意怎么做?為此,記者采訪了不少鋼貿(mào)企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理以及在市場(chǎng)前沿的一線銷售員,進(jìn)行探討研究。
記者采訪時(shí)說,如今鋼材市場(chǎng)面臨的大環(huán)境改變了,鋼鐵產(chǎn)能過剩,供大于求成為一種常態(tài),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,給鋼材貿(mào)易增加了難度,這就要求鋼貿(mào)企業(yè)去創(chuàng)新,探索新的經(jīng)營(yíng)模式,在服務(wù)上下功夫,在為客戶增值服務(wù)中去創(chuàng)造自身的價(jià)值。
2013年的鋼貿(mào)企業(yè)依然面臨諸多困難,但辦法總比困難多。李忠雙認(rèn)為面對(duì)困難,重要的堅(jiān)定信心,明確目標(biāo)。2013年國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)會(huì)比2012年更好,各地的公路、鐵路、城市軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)加快,鋼材需求強(qiáng)度不會(huì)減弱,還有可能增強(qiáng),對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)來說,還是有機(jī)會(huì)的,所以說貿(mào)易商首先得充滿信心,確定自身的發(fā)展目標(biāo),調(diào)整市場(chǎng)定位,堅(jiān)守鋼貿(mào)這一陣地。
“根據(jù)產(chǎn)業(yè)政策和市場(chǎng)的變化,調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),讓經(jīng)營(yíng)的鋼材更貼近市場(chǎng)的需求。”上海寶夏物貿(mào)有限公司總經(jīng)理何永華向記者介紹他們公司2013年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷策略。他說根據(jù)鋼鐵產(chǎn)業(yè)政策,在2013年國(guó)家將全面淘汰普通二級(jí)螺紋鋼,取消了這一鋼材的標(biāo)準(zhǔn),這就意味著2013年二級(jí)螺紋鋼最終退出市場(chǎng),國(guó)內(nèi)建筑工程將不使用普通二級(jí)鋼,而是大力推廣三級(jí)以上的高強(qiáng)度建筑鋼材,如抗震鋼筋、四級(jí)螺紋鋼等。這將使建筑鋼材市場(chǎng)帶來較大的變化,上海寶夏公司提前做出適應(yīng)這一變化的經(jīng)營(yíng)策略,率先退出二級(jí)螺紋鋼銷售,轉(zhuǎn)向三級(jí)以上的高強(qiáng)度鋼筋的經(jīng)營(yíng),重點(diǎn)推出了帶E抗震鋼筋,成為上海鋼貿(mào)行業(yè)中首家重點(diǎn)從事抗震鋼筋貿(mào)易的鋼貿(mào)公司,率先搶占這一市場(chǎng)。
何永華說2012年他們公司的抗震鋼筋銷售量比上一年增加了近20倍,2013年將在2012年的基礎(chǔ)上再遞增30%,還準(zhǔn)備經(jīng)營(yíng)HRB500螺紋鋼這一高強(qiáng)建筑鋼材。
目前公司已經(jīng)擁有了一批固定客戶,而且新客戶在不斷增加,他們都是采購抗震鋼筋的客戶,經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭很好,根據(jù)市場(chǎng)的變化,及時(shí)適應(yīng)這一變化,調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)定位和營(yíng)銷模式,2013年將在這些方面有一個(gè)新的突破。不求做大,只求做專、做精、做早,及時(shí)抓住每個(gè)商機(jī),真正化“危”為“機(jī)”。應(yīng)該說,對(duì)于2013年的鋼材市場(chǎng)行情,眾多鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策者們大都持謹(jǐn)慎心態(tài),不盲目樂觀,也不過分悲觀,有所期待,不抱太大希望。因而在制定2013年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,確定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)時(shí),都較為理智和理性,務(wù)實(shí),可行,量力而行,順勢(shì)而好,不是一味求大、求強(qiáng),力求生存,剩者為王。
在談到2013年鋼材生意怎么做時(shí),一家鋼貿(mào)公司總經(jīng)理這樣說道:在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下,應(yīng)掌控好風(fēng)險(xiǎn),目前最主要的是保證資金的安全性,保證公司主業(yè)不受影響。在老客戶的基礎(chǔ)上,發(fā)展新客戶。他指出,鋼貿(mào)商在經(jīng)營(yíng)中應(yīng)根據(jù)自身?xiàng)l件,穩(wěn)健、務(wù)實(shí)地發(fā)展,不要追求數(shù)量和規(guī)模,步子跨太大容易將自己拖入困境。企業(yè)生存是第一位的,首先能夠生存下來,然而才能發(fā)展起來。這位鋼老板提出“參透性經(jīng)營(yíng)”理念,來指導(dǎo)2013年的營(yíng)銷實(shí)踐。他認(rèn)為2013年的鋼材市場(chǎng)震蕩波動(dòng)、價(jià)格跌宕起伏局面的出現(xiàn)同樣不可避免,對(duì)鋼貿(mào)商來說,面臨的經(jīng)營(yíng)困難依然不會(huì)少,或許更加大些,但困難的時(shí)候,也是有機(jī)會(huì)的。以經(jīng)營(yíng)螺紋鋼為例,哪些品種規(guī)格的資源少了,哪些產(chǎn)地的資源多了,可以根據(jù)市場(chǎng)需求,去深入、參透性地去經(jīng)營(yíng),總能找到一些機(jī)會(huì)。
你也做鋼材,他也做鋼材,關(guān)鍵就看誰能參透性地把握住機(jī)遇。而要做到“參透性經(jīng)營(yíng)”,就是深入到市場(chǎng)前沿陣地,進(jìn)入廣泛、全面的調(diào)研,包括鋼材倉庫的真實(shí)庫存量,建筑工程對(duì)鋼材需求量以及鋼廠的排產(chǎn)、銷售、庫存等第一手信息,進(jìn)行客觀、理性、實(shí)事求是的分析,作出符合客觀實(shí)際的判斷,“不要輕易迷信一份報(bào)告或數(shù)據(jù)的作用,鋼材市場(chǎng)關(guān)鍵還是看真實(shí)的有效需求。”所以要根據(jù)自己的實(shí)地調(diào)研,實(shí)施“參透性經(jīng)營(yíng)”策略,這樣更善于發(fā)現(xiàn)商機(jī),捕捉商機(jī)。
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